L’intervista ad Armando Honegger, Ceo di Honegger, società che dal 1970 rappresenta in Italia le fiere internazionali più importanti. Lo abbiamo incontrato in Russia in occasione di Interplastica
Armando Honegger
Quante fiere organizzate nel mondo?
Ci occupiamo della rappresentanza italiana, collaboriamo dal 1970 con Messe Düsseldorf per la promozione di tutte le sue manifestazioni internazionali. Noi seguiamo le 52 che si svolgono in Germania, più le altre in giro per il mondo: ce sono più di 100.
Com’è stata la presenza italiana quest’anno a Upakovka?
Sono state 37 le aziende italiane presenti, dopo i russi eravamo i più numerosi. Le aziende russe erano 90, i tedeschi sono 32. Mentre gli italiani sono tutti espositori diretti, molti stand dei russi sono di distributori, e anche questo è significativo. C’è stato il 15-20% di incremento rispetto all’edizione passata del 2017. Step by step… si cresce.
Quali altre fiere del mondo stanno acquistando importanza?
Ad esempio abbiamo organizzato una collettiva importante in India. Plastindia è cresciuta e quest’anno le 27 aziende italiane hanno occupato un’area di 550 metri quadri. La fiera più importante rimane il K, che ci aspetta nel 2019. La chiusura delle iscrizioni sarà a fine Maggio 2018, è quindi presto per tirare conclusioni, ma prevediamo di superare l’ultima edizione. La fiera inoltre sta facendo un investimento per costruire un padiglione nuovo, all’entrata Sud, al posto dei vecchi padiglioni 1 e 2.
La fiera K sente la concorrenza del Chinaplas?
Chinaplas sta crescendo, ma notiamo che le aziende europee e americane che hanno la tecnologia più avanzata espongono in Cina senza i macchinari. Le vere novità vengono svelate al K. Oltre che la quantità, conta la qualità e le innovazioni arrivano comunque sempre dalle aziende occidentali.
Come è cambiata la partecipazione in fiera rispetto al passato?
Oggi c’è internet, ci sono i social, tutte le informazioni sono già a disposizione molto prima rispetto alla fiera. Un tempo dovevi aspettare che aprissero le porte dei padiglioni fieristici, oggi i buyer arrivano già informati e hanno validi elementi per valutare le tecnologie. Allo stesso tempo, si prendono più tempo per decidere. Partecipare a una fiera serve per fare comunicazione, fare ricerca di mercato, procacciarsi ordini (che è poi l’obiettivo finale). Nel tempo la comunicazione e il marketing hanno assunto un ruolo im- portantissimo, servono per fare business. È sempre più difficile sapersi presentare, non basta prendere uno stand. La fiera è parte di un marketing mix, in cui l’adv, il servizio alle aziende, gli eventi, gli agenti, il sito web… È importante fare tanta comunicazione per stare sul mercato, fa la differenza il modo di entrare in relazione con i clienti.
Le aziende cercano di fare tutte le fiere che riescono?
Naturalmente partecipare a una fiera comporta dei costi, tra stand e risorse umane da distribuire, le aziende fanno una sceltale, Le fiere mondiali servono per confrontarsi e farsi vedere a livello globale. Qui si prendono contatti da zone specifiche – ad esempio dall’India – e quindi di conseguenza si decide di “zoom- mare”, di investire in quella zona e puntare sui clienti più piccoli indiani che non sono riusciti a partecipare alla fiera internazionale. Partecipare a una manifestazione locale, allo stesso tempo, consente di fare una ricerca di mercato, per capire chi sono i clienti, cosa mi chiedono, cosa interessa, come mi classifico in fascia di prezzo, chi sono i miei concorrenti… tutti elementi che non potrei mai avere per sentito dire o facendo delle visite sporadiche. La fiera in poco tempo mi da queste informazioni e mi fa capire se è il caso di entrare in modo più capillare in determinati mercati, se c’è possibilità di sviluppo futuro e crescita. Notiamo interesse verso il Sud America o altri mercati in via di sviluppo, ad esempio Tailandia, Vietnam, Algeria, dove le aziende italiane puntano a prendere fette di mercato più piccole ma comunque interessanti.
Oltre 5.000 aziende appartenenti ai vari settori dell’industria italiana, dalla meccanica alla medicina, all’alimentare al vino, fino alla moda e al design, scelgono i nostri servizi per partecipare ad almeno una delle 150 fiere internazionali da noi rappresentate.
Qual è l’ingrediente segreto di Honegger?
Il nostro ingrediente segreto credo sia stato individuato già da mio padre, Vittorio Honegger, che ha iniziato nel 1970: fra qualche anno festeggeremo il 50esimo. Si è sempre messo dalla parte dell’espositore, cercando di capirne le reali necessità. Abbiamo cercato di non vendere solo metri quadri, ma di fare qualcosa di più. Da diversi anni infatti molti dei nostri espositori affidano a noi anche la progettazione e la realizzazione di spazi ed eventi, o partecipano alle collettive che organizziamo in oltre venti Paesi nel mondo. Da più di 25 anni facciamo anche matchmaking e supportiamo gli espositori a organizzare gli appuntamenti attraverso un’applicazione. Il nostro obiettivo è andare oltre, non semplicemente vendere lo stand e lasciare il resto al caso. Mandiamo inviti, presentiamo aziende, cerchiamo di facilitare gli appuntamenti in fiera. Togliamo qualsiasi problema all’espositore per far sì che possa concentrarsi solo sul suo prodotto e sulla vendita, e non sulla parte burocratica della fiera.
Le aziende grosse sono più strutturate e hanno anche uffici marketing e comunicazione, sono invece le medie e piccole imprese che hanno più necessità di supporto. Abbiamo visto crescere delle realtà che se inizialmente erano in fiera con 50 mq di stand, ora ne prendono 4.000 mq. Per noi è una soddisfazione, li abbiamo accompagnati. Anche le piccole e medie realtà sono importanti, crescono, sono da trattare alla pari dei big. Anche chi prende 10 mq è un cliente importante, nell’ottica di diventare loro partner a medio e lungo termine.
